Troppa offerta = Insuccesso

 

 

Immaginiamo di voler aprire un negozio di scarpe da donna. Un negozio rivolto ad un target medio alto.

Potremmo ipotizzare di esporre 10 modelli.
Potremmo ipotizzare di esporne 30, 50, 100, 300, 500, ecc. ecc.

Ad ogni ipotesi dovrebbe corrispondere in maniera inversamente proporzionale l’importanza e la qualità del brand. Pertanto un brand importantissimo pochi modelli esposti. Un marchio medio basso più modelli esposti.

Decidiamo per un brand medio alto. Abbiamo preventivato che il numero di modelli esposti sarà più o meno pari a 100. Riteniamo che una metratura di 80 mq. sarà ottimale.

Sulla base di questi ragionamenti ci siamo messi alla ricerca del locale.
Sorpresa! Per il prezzo che avevamo in mente abbiamo trovato un locale che a parità di posizione è molto più grande! E’ di ben 250mq.

Iniziamo l’attività.

Esponiamo una media di cento modelli. L’attività va molto bene.
Dopo qualche mese decidiamo di esporre 120 modelli. L’attività va benissimo.
Dopo un anno siamo arrivati ad esporre 400 modelli. L’attività non va più bene. Anche i modelli che si vendevano di più, hanno smesso di ottenere successo.

 

 

 

 

 

Che cosa è accaduto?
E’ accaduta una tragedia!
Siamo incappati nell’inflazione dell’offerta!

 

 

 

 

Che cos’è l’inflazione dell’offerta? E’ una brutta patologia commerciale che può attecchire nelle attività del terziario. Può essere mortale!

 

 

 

 

 

Che caratteristiche ha?
Ogni ipotetico acquirente, ovvero ogni potenziale cliente, è pronto a subire il fascino nei confronti di una tipologia di prodotto o di servizio se in maniera consecutiva, solamente per un numero limitato di volte.

Emotivamente non può rimanere coinvolto all’infinito. Superato il limite, subentrano noia e stanchezza, l’impossibilità a valutare correttamente quanto gli viene proposto e la scelta che si protrae oltremisura non producono più piacere, producono stress.

 

 

 

Le conseguenze possono essere tante, prima fra tutte quella che il nostro cliente rinunci all’acquisto.
In alcuni casi il tempo limite può essere molto breve, in altri può godere di una manciata di minuti in più ma comunque, rimarrà più breve di quello che si possa immaginare.

La gentile cliente che era entrata nel nostro negozio di scarpe, all’inizio, quando ne avevamo un numero adeguato, eliminava velocemente la parte espositiva dei modelli che a lei non interessavano, supponiamo fossero quelle da indossare per “tutte le occasioni”, si recava senza indugio verso quelle che rappresentavano il suo desiderio, supponiamo fossero quelle da indossare nell’ambito di un dress code lavorativo.
A quel punto iniziava a valutare, a provare, a osservare, a riprovare, poi nell’arco di una ventina di minuti dal suo ingresso procedeva all’acquisto senza nessuna incertezza.

…. delle proposte interessanti, se la quantità venisse moltiplicata per 100 ogni modello perderebbe buona parte del proprio valore e della propria capacità seduttiva.

 

 

Quando l’offerta aveva raggiunto quantità eccessive la cliente non aveva più davanti a se il piacere della scelta, aveva dinanzi a se il lavoro della scelta.

Se solo si fosse trattenuta circa un minuto a paio e avesse avuto davanti a lei ancora una cinquantina di proposte da visionare o provare allora avrebbe dovuto programmare un’ulteriore permanenza a negozio di circa un’ora!

Con queste dinamiche il fascino dell’acquisto va perso, quei bei modelli che tanto avevano incuriosito la nostra cliente non coinvolgono più i suoi desideri, i suoi sogni, le sue fantasie, sono diventati dei semplici manufatti di pelle privi di emozioni.

Va considerato che, se accade, come di fatto accadde, che all’inflazione dell’offerta corrisponde un calo delle vendite, ne consegue che le rimanenze aumentano in maniera esponenziale provocando ulteriori danni economici.

Altri esempi:

Se si vuole offrire ad un turista un pacchetto di servizi, costituito per esempio da un corso di cucina, un tour gestito da autista e guida, un percorso museale, al massimo andranno offerti tre pacchetti differenziati per prezzo.
O se molto più semplicemente si voglia offrire un ventaglio di tour, le proposte non dovrebbero essere più di cinque.

Se si vogliono proporre degli splendidi manufatti di origine etnica, risultati da un importante ricerca, pochi pezzi sarebbero apprezzati e visionati con interesse e a prescindere, tanti pezzi sarebbero osservati velocemente, tantissimi pezzi sarebbero guardati con superficialità per pochi  minuti.

Se si vogliono proporre delle litografie, ammesso e non concesso che siano di pregio, l’interesse che provocheranno negli eventuali visitatori sarà marcatamente inversamente proporzionale alla loro quantità.

 

 

 

 

L’inflazione dell’offerta sminuisce il valore di ogni singola proposta, stressa l’ipotetico acquirente, aumenta il deficit creato dalle rimanenze, siano esse un prodotto o un servizio.