Bisogno emotivo

Il bisogno emotivo è fortemente voluttuario. Un’auto di grossa cilindrata, una maglia di cachemire, un arredo costoso, un’opera d’arte, una cena in un ristorante di lusso, un occhiale importante, una parquet di recupero, una vacanza esclusiva, un mazzo di rose, un gioiello, non rappresentano una precisa necessità funzionale bensì, una mutevole esigenza emotiva.

Quando si cerca di risolvere un bisogno emotivo, spesso, si ricorre ad un’acquisto. Sarà un acquisto dove la comunicazione analogica fra le parti giocherà un ruolo essenziale.

Se quella di chi vende non sarà sufficientemente seduttiva, l’acquisto non avverrà.

“… questa coupè è proprio bella, è fantastica, fa una scena incredibile, sembra uscita dai miei sogni ma, la faccia di questo venditore non mi ispira molto, chissà se è veramente buono lo sconto di cui mi ha parlato, e ora che fa?!, mi lascia qui e si mette a parlare al telefono, e poi uno con quella cravatta non dovrebbe vendere una macchina come questa, voglio vedere come mi trovo da un’altra parte…”

“ … è vero, strano che non ci avevo pensato prima, quell’anello è splendido, e poi questa signora ha un modo di fare incantevole, si farò proprio così, prenderò l’anello al posto del bracciale …”

Bisogno strumentale

Il bisogno strumentale è fortemente funzionale.

Un pieno di benzina, un camion di cemento, una pomata antinfiammatoria, delle economiche piastrelle di terza scelta, una busta di plastica, un panino al negozio di alimentari, un martello, un detersivo, devono soddisfare una esigenza di tipo funzionale, scaturiscono dalla necessità di risolvere un problema dai precisi connotati razionali.

Nell’acquisto che eventualmente ne conseguirà, gli aspetti più pragmatici come la velocità del servizio, la serietà dell’informazione, il costo, l’affidabilità del prodotto, giocheranno un ruolo essenziale ai fini del perfezionamento della vendita.

Alcuni aspetti analogici come la simpatia di chi serve, l’accoglienza e l’attenzione della struttura di vendita, continueranno comunque ad avere un ruolo significativo, soprattutto ai fini della fidelizzazione del Cliente. (… chi mi sta vendendo il martello mi sta terribilmente antipatico, ma il martello mi sembra ben fatto ed anche il prezzo è normale, intanto lo compro poi, magari non ci torno più …)

(… il martello non è proprio il tipo che cercavo ma, per quello che ci devo fare va più che bene, e poi, questa persona è proprio gentile e disponibile, sicuramente in seguito tornerò qui…)

Normalmente i bisogni non sono mai interamente emotivi ne interamente strumentali. Nella maggior parte dei casi sono costituiti da un mix con percentuali variabili.

L’acquisto di una nuova utilitaria super economica, sarà si legato all’esigenza di sostituire la vecchia city car che non funziona più bene ma, sarà condizionato anche dalla voglia di farsi vedere in giro con una macchina in ordine e per di più nuova fiammante.

I casi che si possono portare ad esempio, sono infiniti così come sono infinite le percentuali di emotività e funzionalità che li compongono.

Per ottenere il consenso di chi si è rivolto a noi sulla spinta di un bisogno emotivo, abbiamo solo un’arma: la seduzione.

Comunque e a prescindere,  questa stessa arma tornerà sempre utile possederla, persino nei confronti di chi si rivolge a noi sulla spinta di un bisogno meramente strumentale.

Un esempio? I ferramenta che lavorano di più sono quelli dove al banco a servire ci sono delle persone simpatiche e scherzose.  C’è qualcosa di più funzionale di un prodotto da ferramenta?

La capacità di sedurre è direttamente proporzionale alla quantità di reazioni positive che la nostra comunicazione analogica ottiene.

Investite in una comunicazione analogica eccellente, serve a partire dalla vendita di un martello, immaginate negli altri casi !!!

 

In una attività professionale che dinamiche si sviluppano tra l’aspetto funzionale e quello emotivo?
Ci si rivolge ad un professionista per motivi funzionali ma l’aspetto emotivo condizionerà pesantemente la scelta del professionista.