Un business marketing orientato trova, soprattutto in aziende di un certo spessore, il vantaggio di concentrare le proprie strategie sul cliente.

Attualmente,  molte imprese lo stanno facendo. Cosa significa? Cosa significa focalizzare la propria strategia di marketing sul cliente?

Significa operare le varianti che seguono:
Le attività che applicano i concetti di marketing classici operano a livello di categorie di clienti, quelle che accentuano l’attenzione sul cliente formulano offerte, servizi e messaggi diversificati  per ogni  singolo individuo.
Queste attività raccolgono informazioni sui clienti relative alle transazioni passate, ai dati demografici e psicografici e alle  preferenze nel settore dei media e della distribuzione.
Pertanto vengono effettuate classificazioni in base all’età, all’orientamento sessuale, al tipo di lavoro o di impiego, alla localizzazione della residenza, alla ricchezza, allo stato relazionale, alle scelte comportamentali relative a mode usi e costumi, alle preferenze di tipo politico, alle scelte relative al tempo libero e ad altro ancora.

 

 

 

La capacità di un‘impresa di trattare con i clienti uno alla volta è stata resa possibile dalla accresciuta flessibilità della produzione, dalla modularietà di alcuni prodotti, dall’uso dei computer, da Internet e dai database di marketing.

Ciononostante la pratica del marketing uno-a-uno non è adatta a ogni azienda.

L’investimento necessario per

la raccolta delle informazioni, l’hardware e il software possono rappresentare costi inappropriati.

Le cose vanno diversamente per

le aziende che nella loro quotidianeità raccolgono una grande quantità di informazioni sui clienti, che trattano prodotti che possono essere venduti in zone multiple, o che richiedono una sostituzione o un aggiornamento periodico, o che trattano prodotti di elevato valore.

 

In quale modo stanno cambiando il business e il marketing?  

 

Anche gli operatori di marketing devono  riconsiderare le proprie filosofie, i propri concetti e i propri
strumenti. Ecco i principali temi di marketing della nuova economia:

Marketing delle relazioni di clientela: dalla concentrazione sulle transazioni alla realizzazione di proficue relazioni a lungo termine con il cliente. Le aziende si concentrano sui clienti, prodotti e canali che generano maggiori profitti.

Il rapporto con il cliente nel tempo: dal realizzare profitti in ciascuna vendita alla creazione di profitti tramite gestione di vendite continuative. Alcune aziende offrono prodotti a cadenza regolare offrendo
prezzi inferiori poiché sono in grado di acquisire il rapporto con il cliente per un periodo di tempo più esteso.

Quota del cliente: dall’attenzione ad acquisire una quota di mercato all’attenzione ad acquisire una quota del cliente. Una banca cerca di aumentare la quota gestita del portafoglio dei clienti; un supermercato tenta di acquisire una fetta sempre più ampia dello “stomaco” del cliente. Le aziende incrementano le quote di cliente offrendo una maggiore varietà di beni, complementari fra di loro e per l’utilizzo e per le emozioni  che li caratterizzano.

Per questo motivo formano i propri dipendenti ad attività di cross-selling e up-selling.

 

Marketing mirato: dalla vendita a tutti alla ricerca del modo migliore per servire mercati ben definiti.

ll target marketing è facilitato dalla proliferazione di siti e blog specializzati, canali televisivi tematici e dai gruppi di discussione in Internet.
 

Personalizzazione: 

dalla vendita della stessa offerta allo stesso modo e a chiunque, a un marketing mirato, con individualizzazione e personalizzazione dei messaggi e… delle offerte.
 

Database dei clienti: dalla raccolta dei dati di vendita alla realizzazione di un ampio archivio di informazioni sugli acquisti, le preferenze, i dati demografici e la redditività dei clienti. Le aziende possono quindi applicare tecniche di data mining per scoprire nuovi segmenti e individuare le tendenze nascoste nei dati.

Comunicazioni di marketing integrate: dall’adozione di un unico strumento di comunicazione all’impiego di più strumenti che offrano ai clienti un’immagine coerente in ogni punto di contatto con il marchio.

Canali come partner: dal pensare agli intermediari come clienti al trattare loro come partner nella fornitura di un valore ai clienti finali.
 

Ogni “dipendente” diviene un operatore di marketing: dal pensare che le attività di marketing siano dominio esclusivo dei dipartimenti di marketing, delle vendite e del personale di supporto al fatto che ogni dipendente deve concentrarsi sul cliente.

Attività decisionali basate su modelli: dal modo di basare le decisioni sull’intuizione o su pochi dati,a basare le decisioni su modelli e fatti riguardanti il comportamento del mercato.

 

MARKETING TARATO SU DI UN UNICO CLIENTE

 

Quanto sopra anche per affermare che anche la scienza del marketing è un qualcosa di mutevole, che conduce alla vittoria solo se adattata nel tempo alle mutazioni economiche culturali e sociali.

 

 

 

 

È la capacità di innovare che distingue un leader da un epigono.

(Steve Jobs)

 

Va altresì sottolineato che certe strategie dovranno sempre terminare con la stessa domanda:

tutto questo sarà vantaggioso per la nostra clientela?

 

“L’obiettivo del marketing è trasformare le esigenze mutevoli delle persone in opportunità vantaggiose, Il suo scopo è creare valore proponendo soluzioni migliori, facendo risparmiare all’acquirente fatica e tempo per la ricerca e la transazione e offrendo alla comunità un maggiore benessere .”

(Philip Kotler)