Guardatevi. Guardate quella camicia che indossate, o se preferite la maglia o la giacca. Sapreste dire con quali percentuali di sintetico, di lana, di cotone, di seta e con quale qualità di queste categorie ne è stato realizzato il tessuto? Sapreste valutarle il livello di confezionamento? Sapreste affermare con sicurezza se avete pagato quel prodotto poco, tanto od il giusto?

 

 

Guardate la vostra auto? Siete realmente in grado di stabilire se lo sconto che vi è stato riconosciuto rientri nella normalità, oppure è da ritenersi ottimo piuttosto che pessimo?

 

 

Di quell’auto conoscete realmente le caratteristiche? Ovvero, quanti chilogrammetri ha di coppia? (è un aspetto importantissimo, da questo parametro dipendono accelerazione ripresa e buona parte dei consumi). Sapreste definire che rapporto peso potenza ha? (è una funzione essenziale per prestazioni e consumi).

 

 

La risposta che probabilmente formulerete in silenzio sarà molto probabilmente NO.

Non preoccupatevi, per tutti coloro che vi stanno intorno ed anche per chi scrive, la risposta è sempre la stessa: NO

Perché?

Semplicemente perché chi acquista può avere, nella migliore delle ipotesi, una competenza solo parziale.

Pensate che per gli stessi addetti alle vendite, la competenza totale, relativamente al prodotto che propongono, è praticamente impossibile.

 

Cosa significa tutto questo?

Significa che un individuo, nel momento in cui decide di acquistare, si trova al centro di due realtà, da un lato la necessità di soddisfare un suo bisogno (sia esso di tipo emotivo e/o strumentale) dall’altro l’incompetenza, per lo meno parziale, nei confronti del prodotto stesso e dell’offerta che lo caratterizza.

La contrapposizione di queste due realtà produce una situazione problematica, alcuni la vivranno inconsciamente altri razionalmente, ma, sarà comunque e sempre una componente conflittuale.

Definiremo questa componente conflittualità dell’acquisto.

 

 

Più la conflittualità dell’acquisto è alta, più, in maniera innata, tendiamo a fidarci dei nostri sensi.

Più ci fidiamo dei nostri sensi, più resteremo obbligatoriamente condizionati dalla comunicazione analogica che ci circonda.