Come stanno cambiando le grandi Aziende?

Si pianificava e progettava per tipo di prodotto
Si pianifica e progetta per categorie di clientela.

L’obiettivo principale erano le transazioni più redditizie.
L’obiettivo sono le relazioni a lungo termine con la clientela

Molta attenzione era rivolta ai risultati finanziari.
Quella stessa attenzione viene condivisa con gli indicatori di marketing.

Gli azionisti rappresentavano il punto di riferimento.
Ora insieme a loro vengono considerati elementi portanti (stakeholder) tutti i collaboratori, di qualsiasi grado e funzione.

Le attività di marketing si svolgevano in un ambito specifico.
Tutti i settori vengono coinvolti nelle attività di marketing.

Il brand veniva costruito attraverso la comunicazione.
Tutta l’attività aziendale rappresenta e si identifica nel brand.

Il principale obiettivo era costituito dall’acquisizione di nuovi clienti.
Ferma restando l’attività di cui sopra, il principale obiettivo è la fidelizzazione dei clienti.

La soddisfazione dei clienti non veniva quantificata ne rilevata.
Vengono misurati senza interruzione gli indici di soddisfazione dei clienti.

Si tendeva a dare meno di quanto promesso.
Si tende a dare di più di quanto promesso.

Si dava soprattutto valore alla redditività.
Si da valore alla relazione che intercorre nel tempo con il cliente.

 

 

In sostanza sta avvenendo uno spostamento dell’attenzione ai valori finanziari a quelli di marketing.

Perché?

Perché un’azienda in attivo e dal solido futuro vale di più di un’azienda che produce utili, caratterizzata da un futuro incerto.

Perché usare importanti campagne pubblicitarie per creare la percezione di un brand nella mente dei clienti è meno efficace di una percezione che il cliente si crea autonomamente attraverso transazioni, servizio, sponsorizzazioni, beneficenza, grandi eventi.

Perché un’azienda che conquista mercato unicamente foraggiando cospicuamente i venditori induce gli stessi a non prendersi cura dei clienti essendo quest’ultimi riconducibili ad un pacchetto di banconote. Causando a breve termine la loro insoddisfazione, causando a lungo termine la loro perdita.
Recuperare i clienti costa cinque volte che mantenerli dunque, non è proprio il caso di perderli.

 

Perché è più redditizio controllare continuamente e capillarmente la soddisfazione del cliente che farlo saltuariamente. Ovvero è molto fruttuoso premiare l’addetto alle vendite non solo per il fatturato prodotto ma anche per il livello di soddisfazione che attiva nella clientela.

 

 “I clienti decidono chi vince la guerra, non i competitors.”

(Philip Kotler)

A margine di quanto sopra va detto che allo stato attuale sono molte le aziende che vivono il passaggio da ieri ad oggi in maniera ibrida.
Che hanno iniziato ad applicare strategie moderne ma che continuano a gestire molti settori ed a pianificare parte dei progetti  con una vecchia cultura d’impresa. Questa realtà rappresenta l’esatto spartiacque fra il loro futuro successo o insuccesso.