Come già detto in un altro articolo, un nuovo modo di fare business è rappresentato dalla cessione integrata e modulare di servizi. Le strategie di marketing più moderne sono proprio quelle caratterizzate da questo modo di proporre.

Il vantaggio deriva dal fatto che ad un unica struttura di ingresso corrisponda la possibilità di cedere molteplici servizi, ovvero ed anche che ad un unica comunicazione corrisponda la possibilità di cedere molteplici transazioni in forma integrata.

 

 

 

 

Un esempio concreto:

Ipotizziamo di aver progettato quanto segue

I servizi offerti sono l’attività ristorativa, i corsi di cucina, il soggiorno presso una struttura ricettiva, un tour con autista di Rome by night, una tour di una giornata nell’Umbria medievale.
L’offerta è modulare pertanto possono essere offerte combinazioni diverse e può essere ritagliata su misura sulle esigenze del cliente, ovvero aggiungendo o togliendo servizi con le annesse variazioni di prezzo.

Ancora una volta va sottolineato che propedeutico a tutta l’azione di marketing sarà lo studio psicografico del cliente tipo al quale intendiamo rivolgerci. Le sue abitudini, il suo status sociale, la sua cultura, la sua età, la sua nazionalità di provenienza ecc ecc ovvero la sua identificazione rappresentano l’elemento essenziale per poter modulare correttamente l’offerta.

Offrire un servizio di aerotaxi in abbinamento ad un corso di cucina piuttosto che offrire un trekking impegnativo in abbinamento ad un soggiorno rivolto alla terza età, costituirebbero un’offerta perdente in partenza. Così come offrire un Tour in Umbria in abbinata a una visita degli outlet toscani piuttosto che un corso di cucina di quattro ore al giorno per tre giorni in abbinata a un seminario sulla cucina partenopea rappresenterebbe una proposta poco accattivante. Sono sicuramente esempi limite ma servono per rendere l’idea di cosa significhi complementarietà dell’offertà.

 

 

 

Supponiamo di aver individuato nel target costituito da turisti individuali della città di Roma con età compresa fra i 24 e i 60 anni di nazionalità americana e nord europea il nostro cliente tipo. Ovvero la nostra buyer personas per questo tipo di offerta:

Corso di cucina italiana per la preparazione di ravioli secondo la ricetta classica. Cena in un ristorante d’atmosfera nel centro storico della capitale. Gita di un giorno per scoprire le bellezze dei castelli romani. Gita di due giorni nelle autentiche atmosfere medievali della Regione Umbria con pernottamento in un casale del’400. Tour della Roma by night della Dolce Vita di felliniana memoria. Soggiorno di tre notti in uno o tre differenti alberghi di charme appositamente selezionati.

 

 

Il nostro Cliente sceglierà e pertanto ritaglierà l’offerta sulla base delle sue esigenze. Se lo farà avremo raggiunto il nostro risultato? Non esattamente. Il nostro obiettivo potrà essere dichiarato raggiunto, e così a seguire, quando quel cliente produrrà altri clienti perchè diffonderà la sua soddisfazione.

 

“Il principio  essenziale del marketing: proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero a voi.”

(Philip Kotler)

 

 

Il nostro cliente dovrà intercettare questa offerta durante il suo navigare attraverso internet, i social, la televisione (attraverso una comunicazione in abbinamento ad un programma confezionato per il suo profilo) ovvero dovremo farci trovare al posto giusto nel momento giusto. Oltre a questo sarà nostra cura trasformare ogni proposta in una porta d’ingressso. Pertanto dal ristorante, dal sito,  dal tour, ecc. ecc. si potranno prenotare, nei casi in cui ancora non lo si era fatto, gli altri servizi.

 

 

Le strategie di inbound marketing consistono nel farsi travare al posto giusto nel momento giusto, non prevedono l’inseguimento del Cliente, prevedono la sua attesa perchè sanno  dove “navigherà”

Tutto facile e tutto semplice? Non proprio.

Se è vero come è vero che ogni singolo servizio preso individualmente richiede competenze professionalità e conoscenza del marketing, è altrettanto vero che un solo servizio offerto in maniera scarsamente seduttiva inficerà tutti gli altri. Ovvero, per essere vincenti bisogna esserlo in tutto il sistema, in tutta l’offerta, in ogni momento, in ogni particolare, sotto ogni prospettiva.

Partendo dall’assunto che curare un tour piuttosto che gestire una ristorazione piuttosto che gestire una attività ricettiva risulti sempre più complesso al fine del successo, non è che gestendo l’insieme le cose si semplifichino …. anzì, di solito si complicano perchè ogni modulo richiede attenzione cura e una corretta comunicazione.