Aumentare il fatturato, ampliare la propria Clientela, superare i propri competitors, sviluppare la propria Azienda, scalare le posizioni di una ipotetica graduatoria di settore.
Rappresentano gli obiettivi che ogni Azienda si pone. Continuamente e senza interruzione. Sin dagli esordi e per tutta la sua esistenza.
Sono dei desideri che nella propria enunciazione appaiono simili se non addirittura sovrapponibili.
All’atto pratico però non sono per nulla sovrapponibili.
Alcuni esempi:
“Aumentare il fatturato.”
Una Azienda che ha aumentato il fatturato rispetto all’anno precedente non necessariamente è più vincente di una che momentaneamente ha sofferto una diminuzione dello stesso, semplicemente perché ci sono altri fattori essenziali che andrebbero considerati, quali per esempio le progettualità in essere ed il grado di orientamento al marketing che le due Aziende esprimono.
Molte grandi acciaierie (Piombino), così come le grandi produzioni di carne, così come molti negozi di arredamento, così come molte Aziende innovative (Segway) hanno vissuto tempi in cui il fatturato cresceva indisturbato, dove ogni previsione era rosea, per poi scoprire un giorno che erano già fallite semplicemente perché avevano espresso una scarsa capacità di leggere il futuro, perché a fronte del successo si erano ammalate di presunzione, perché non avevano analizzato correttamente l’operato dei competitors.
Così come Aziende che hanno sofferto fatturati difficili sono poi esplose perché il progetto era giusto (Amazon).
Così come Aziende che hanno goduto quasi sempre di fatturati in crescita hanno visto il proprio successo crescere parimenti semplicemente perché costantemente attente al futuro e completamente marketing orientate.
“Ampliare la propria Clientela.”
È un obiettivo irrinunciabile ed apprezzabile per ogni imprenditore. Il problema è racchiuso nel come quando ed in quale contesto.
Ci sono state Aziende che hanno incrementato la propria Clientela a fronte di coperture politiche, di abilità relazionali, di conoscenze preziose.
Bene, ma cosa è accaduto se alla successiva perdita di quell’appoggio o di quel referente le potenzialità dell’Azienda sono rimaste precarie?
Cosa è accaduto a quella Azienda che godeva di una estesa Clientela in un comparto che navigava verso l’estinzione?
Se l’incremento della Clientela era dovuto ad una massiccia e costosa campagna pubblicitaria che corrodeva gli utili cosa è accaduto quando era stata necessariamente interrotta?
“Superare i propri competitors”
Certo ogni grande casa automobilistica vorrebbe superare i propri competitor, certo ogni ristorante vorrebbe superare i propri rivali, certo ogni ditta di trasporti vorrebbe coprire più tratte dei suoi concorrenti.
Ma anche quando questo obiettivo si realizza appare insufficiente se limitato ad un contesto specifico.
Si è vero, quel famoso negozio di arredamenti divenne il primo della sua città nella vendita delle cucine di un famoso marchio, ma era una vittoria che si sarebbe ben presto rivelata di Pirro, stava nascendo il fenomeno Ikea e questo non era stato preso in considerazione.
Si è vero, in un batter d’occhio quel movimento aveva goduto di uno straordinario successo elettorale ma il delirio di onnipotenza che successivamente aveva colpito i suoi leaders non gli permise di prevedere il domani e subì il tracollo dei consensi.
“Sviluppare la propria Azienda”
Un obiettivo imprescindibile! Non bisogna mai restare fermi! Bisogna sempre crescere!
Certo ma anche questa azione non è mai sufficiente di per se, soprattutto dove risulti fine a se stessa.
“Si gli affari vanno a gonfie vele e abbiamo deciso di aprire due nuovi punti vendita” fu la frase di un Amministratore di una grossa società di Materiali per l’edilizia e arredo bagno. Purtroppo nonostante l’Azienda fosse di tutto rispetto e godesse di grandi successi, nel giro di pochi anni fu costretta a prendere atto che i due nuovi centri producevano perdite e fu costretta a chiuderli.
Mercedes Benz, dall’alto della sua grandezza, ha deciso di invadere il mercato dei pick up. Lo ha deciso nel 2016 con il modello X.
Nel 2019 ha preso atto di aver sbagliato ed ha rinunciato alla produzione di quel modello. Motivo? Ricerche di mercato supponenti.
“Scalare le posizioni di una ipotetica graduatoria di settore”
Viviamo tempi pregni di feed back e di recensioni, pertanto di classifiche e graduatorie.
“Loro fino a ieri avevano quattro stelle e noi tre, noi oggi ne abbiamo 5 e loro quattro”. Così recitava la frase di un entusiasta ristoratore.
Ad essere contento ne aveva buon motivo ma la domanda che dobbiamo porci è: scalare una graduatoria di settore è di per se una realtà tale da poter essere ritenuta omni comprensiva?
Come quel ristoratore era riuscito a superare il suo rivale? Con una qualità della cucina migliorata? Con una massiccia pubblicità? Con una rinnovata immagine? Con quali costi?
Quanto queste azioni erano sorrette da una oculata amministrazione? Quanti utili producevano gli incassi?
A MARGINE DI QUANTO SIN QUI DETTO, STABILIAMO UNA PRIMA REGOLA. OGNI AZIONE DI CUI SOPRA E’ FISIOLOGICA E MERITORIA IN QUALSIASI GESTIONE AZIENDALE, MA CIO’ NON PUÒ GIUSTIFICARE UNA VISIONE CIRCOSCRITTA.
INFATTI UN’AZIENDA E’ UN ECOSISTEMA DOVE NON ESISTE ATTO CHE POSSA ESSERE RITENUTO SCEVRO DALLE INTERCONNESSIONI CON LE ALTRE TEMATICHE AZIENDALI.
IN POCHE PAROLE, FATTURATI, SUCCESSO, VITTORIE, SVILUPPO, SONO OBIETTIVI E AZIONI CHE VANNO SEMPRE SUPPORTATE DA UNA CERTA CULTURA D’IMPRESA, BASATA SULL’AUTOCRITICA, SULL’OSSERVAZIONE, SULLO STUDIO.
DIVERSAMENTE POSSONO RAPPRESENTARE VALORI PARZIALI E SI NAVIGA ALLEGRAMENTE VERSO SITUAZIONI PERICOLOSE.
Pertanto È ESSENZIALE CHE:
Il desiderio di far crescere il fatturato di un’azienda e le conseguenti strategie che vengono messe in atto non devono mai prescindere da una efficace lettura delle mutazioni di mercato, sociali economiche e culturali che sono in essere.
Ogni successo deve essere accompagnato da una corretta autocritica, solo così si continuerà a vincere.
Ogni valutazione, più è importante più é necessario confrontarla con parti terze per renderla efficace.
E’ necessario capire le dinamiche che conducono un qualcuno ad essere nostro Cliente. ma é altresì necessario analizzare le dinamiche che portano un qualcuno a non essere nostro cliente.
Osservazione banale? Non troppo.
Perchė?
Perché ammirare i motivi che portano qualcuno ad essere nostro Cliente vuol dire anche compiacersene.
Ragionare sul perché c’ė un mercato che se pur di riferimento non diviene nostro Cliente necessità di autocritica.
E’ vitale comprendere che alcuni aspetti che caratterizzano il mercato possono essere analizzati e correttamente interpretati soltanto da chi ne ha competenze specifiche. Pertanto evitare di illudersi di essere in possesso di competenze universali.
Tenere a mente che talvolta vincere può risultare meno difficile che continuare a vincere. Avete presente la Formula Uno e il campionato di calcio?
TUTTO CHIARO? PROBABILMENTE SI. TUTTO FACILE? PURTROPPO NO.
PERCHE’?
Perché prima ancora che la qualità di un progetto, l’efficacia di una strategia, l’attendibilità di una analisi, la validità di una campagna pubblicitaria è sulla persona che si gioca la battaglia più difficile, la battaglia più importante.
Noi esseri umani possiamo fare cose straordinarie, andare sulla luna, scoprire le dinamiche più sorprendenti, inventare le macchine più straordinarie ma, c’é una cosa nella quale operiamo sempre con una certa difficoltà: CAPIRE NOI STESSI.
Ma il “capire noi stessi” non é un qualcosa di romantico, letterario o poetico. Se siamo a capo di un a Azienda é un atto essenziale.
Ci possiamo riuscire? No. Non ci riusciremo mai, o almeno spesso così accade.
Possiamo farlo almeno in parte? Si e spesso accade.
Ma perché é cosi importante? Perché il capire se stessi, ovvero le proprie virtù e i propri difetti, le proprie attitudini e le proprie incompatibilità, i propri sensi di colpa e le proprie leggerezze serve a decidere saggiamente, serve a condividere le problematiche con parti terze, serve a dotare una Azienda di una risorsa potentissima: la corretta attribuzione dei valori, a partire da se stessi per finire con il proprio organico passando per il proprio prodotto o servizio.
Ma forse il mio è uno scritto troppo cinico, o forse sono in combutta con un centro di psicanalisi?
Nulla di tutto questo.
Il problema è che dopo decenni di consulenza di direzione per le PMI non ho potuto che prendere atto di:
- Molte sono le problematiche risolvibili ma quando non lo sono accade quasi sempre per motivi umani.
- Per il migliore degli Imprenditori sarà sempre più facile ammirare le proprie qualità e soprassedere sulle proprie carenze.
- Molti imprenditori tendono ad essere oltremodo accentratori e questo crea sempre delle nicchie di opportunismo nell’organico.
- Più un imprenditore è illuminato più si serve di pareri esterni.
- Anche il più tecnico dei problemi ha avuto origine da una carenza gestionale.
- Più il problema è grande più è stato partorito da una leggerezza umana.
- Un qualsiasi imprenditore ė, in quanto umano, un contenitore di passioni sensibilità e affetti. L’azienda che gestisce ė prima di tutto una sua creatura. Difficile mantenere una corretta oggettività nei suoi confronti.
- Una Azienda Vincente ė un’Azienda che si nutre di logica, che apprezza e verifica le intuizioni, che cresce alimentata dalla propria passione senza mai smettere di individuare i propri limiti per poterli poi correggere.
- Una Azienda Vincente ė un’Azienda che ama i propri Clienti prima di ogni cosa, concretamente e senza ipocrisie.
… e tutto questo ė terribilmente umano !!!
Aumentare il fatturato, ampliare la propria Clientela, superare i propri competitors, sviluppare la propria Azienda, scalare le posizioni di una ipotetica graduatoria di settore?
Il primo passo ė la comprensione dell’importanza del fattore umano.
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